早會(huì)的目的就是讓員工心情愉悅、迫不及待、信心滿滿的開 始一天的工作，電話銷售是一項(xiàng)與人打交道的工作，銷售人 員心情好不好、成交意愿高不高與銷售結(jié)果直接相關(guān)。所以， 我們要通過早會(huì)給他們一個(gè)積極正面的好心情。

    ? 一是聚攏注意力。會(huì)議之前員工可能處于各種狀態(tài)，沒睡 醒有些迷糊的，踩著點(diǎn)剛沖入職場(chǎng)的，早飯吃了一半的，等 等。通過一個(gè)集體的問好，將大家的注意力拉到會(huì)議中來。 

    ?二是觀察員工的情緒。在問好的過程中，有的員工是精神 飽滿、嗓音洪亮的，有的員工是情緒低落、聲音低沉的，這 些都要留心觀察，以便接下來的環(huán)節(jié)及時(shí)改善。 

    ?三是給員工帶個(gè)好頭。以職業(yè)的精神，激情澎湃、充滿希 望地跟大家問好，你飽滿的情緒，會(huì)感染每一位員工，當(dāng)然， 如果你準(zhǔn)備不足、敷衍了事、情緒消極，員工也會(huì)產(chǎn)生相同 的負(fù)面情緒和消極行為。

    ? 一是職業(yè)發(fā)展，即業(yè)績(jī)達(dá)成與個(gè)人職業(yè)成長(zhǎng)掛鉤的績(jī)效考 核指標(biāo)，通常有一定的核算周期，周期內(nèi)業(yè)績(jī)的達(dá)成情況， 關(guān)系到員工的晉升、保級(jí)或降級(jí)。 

    ? 二是薪資福利，每個(gè)職級(jí)序列都對(duì)應(yīng)著不同的薪資構(gòu)成、 薪資計(jì)算方法和福利保障內(nèi)容，這些都是和員工個(gè)人利益緊 密相關(guān)的，甚至可以說是大多數(shù)人出來工作或努力工作的源 動(dòng)力。 

    ? 三是人員的穩(wěn)定，業(yè)績(jī)達(dá)不成收入太低；業(yè)績(jī)達(dá)不成會(huì)被 同事排擠；業(yè)績(jī)達(dá)不成會(huì)遭到主管訓(xùn)斥甚至拋棄，這些都會(huì) 導(dǎo)致員工倍感壓力，甚至無奈離開。 

每日的業(yè)績(jī)提醒是非常必要的，尤其是早晨，要讓每個(gè)銷售 人員知道其業(yè)務(wù)進(jìn)度，包括績(jī)效考核、獎(jiǎng)金提成、激勵(lì)競(jìng)賽 的業(yè)績(jī)差距。 

      另外，除了銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)之外，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)也要每天公布 達(dá)成的進(jìn)度和缺口，要讓銷售人員知道團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不是主管一 個(gè)人的事情，是大家共同的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。 

    ?一是公司層面的各種消息，如公司新制度規(guī)定、新產(chǎn)品上 線、新激勵(lì)政策，等等。 

    ?二是社會(huì)上發(fā)生的一些重大事項(xiàng)或公眾話題，以及與所在 行業(yè)有關(guān)的各種新聞資訊。 

    ?三是各種績(jī)優(yōu)人員的表?yè)P(yáng)或獎(jiǎng)勵(lì)。

    ?“依樣畫瓢”階段就是別人怎么說我們就照著這個(gè)路子 學(xué)著說，在同樣的情境中，通過直接應(yīng)用所學(xué)話術(shù)就可以解 決問題。 

    ?“舉一反三”是話術(shù)演練的更高階段，我們除了模仿別人 的話術(shù)之外，還需要去思考，什么情境下可以應(yīng)用這個(gè)話術(shù)， 應(yīng)用這個(gè)話術(shù)的思路是什么，解決的是什么問題，接下來該 如何與客戶繼續(xù)交流。 

    ?“融會(huì)貫通”是話術(shù)演練的最高階段，除了可以對(duì)常見的 銷售異議進(jìn)行妥善處理外，還可以借助這個(gè)問題的解決推動(dòng) 銷售進(jìn)行，甚至變“不利”為“有利”，最終引導(dǎo)客戶走向 成交。 

    ?一是可以鼓舞士氣，通過經(jīng)驗(yàn)分享，讓員工明白，別人可 以做到的你同樣可以做到，只要方法對(duì)頭，在對(duì)的時(shí)間找對(duì) 的人就可以成功。 

    ?二是可以提供借鑒，請(qǐng)開單者詳細(xì)描述成交的整個(gè)過程， 重點(diǎn)放在客戶提出了哪些疑慮，銷售人員是如何有效解決 的，客戶最終因什么原因做出了購(gòu)買決定，銷售人員是如何 應(yīng)用技巧促成的，通過這些有聲有色的描述以及銷售主管有 針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)，達(dá)到學(xué)習(xí)借鑒、共同提高的目的。 

    ?三是可以高調(diào)認(rèn)同開單人員，肯定其對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成的貢 獻(xiàn)，激發(fā)其他員工積極性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，努力完成團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)。 

    1）準(zhǔn)備好會(huì)議議程及大綱內(nèi)容。

    2）模擬會(huì)議情況，如需他人配合請(qǐng)事先做好溝通。 

    3）如會(huì)議內(nèi)容影響銷售人員情緒，須事先想好應(yīng)對(duì)策略。 

    4）銷售主管需與銷售人員保持適當(dāng)空間距離，以突出自身， 照顧到所有人員的視線，同時(shí)注意聲音的大小。 

    5）多利用白板書寫或提供講義材料，如遇重要事項(xiàng)或話術(shù) 請(qǐng)重復(fù)敘述，也可以請(qǐng)銷售人員復(fù)述或發(fā)表看法。 

    6）如是個(gè)人問題請(qǐng)私下解決，不要浪費(fèi)大家時(shí)間。 

    7）多鼓勵(lì)銷售人員發(fā)言、多用正面的表達(dá)方式溝通。 

    8）多觀察銷售人員的精神和專注度。

    9）會(huì)議中每個(gè)人需要有一個(gè)記錄本，避免用一張紙做記錄。