很多銷(xiāo)售表示,從前要六、七、八月才來(lái)的淡季,今年好像提前來(lái)臨了。既然有淡季旺季之分,那么我們也無(wú)需再怨天尤人,而是應(yīng)該盡快找到一個(gè)應(yīng)對(duì)方案。
從市場(chǎng)部、銷(xiāo)售經(jīng)理以及銷(xiāo)售顧問(wèn)三個(gè)職能上來(lái)看,銷(xiāo)售該如何齊心協(xié)力共同應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售淡季的?
1、淡季不應(yīng)該成為銷(xiāo)量下降的全部理由。
2、淡季是打擊競(jìng)品,清理市場(chǎng),提升市場(chǎng)占有率的最好時(shí)機(jī)。
3、淡季是開(kāi)發(fā)新網(wǎng)絡(luò),開(kāi)發(fā)新客戶的最好時(shí)期。
4、淡季是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),推廣新產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。
5、淡季是鍛煉業(yè)務(wù)人員,檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員能力的時(shí)機(jī)。
6、淡季是加強(qiáng)人員培訓(xùn)、渠道培訓(xùn),加強(qiáng)內(nèi)部管理的最好時(shí)機(jī)。
7、淡季是強(qiáng)化客戶關(guān)系,提升品牌口碑,積蓄客戶資源的最佳時(shí)機(jī)。
1、新產(chǎn)品規(guī)劃??偨Y(jié)旺季產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況,確定自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),以及相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品短板,洞察競(jìng)爭(zhēng)品牌的新品開(kāi)發(fā)方向,了解市場(chǎng)需求。新產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)缺,提升市場(chǎng)占有率。
2、制定客戶維系方案,監(jiān)督執(zhí)行淡季。市場(chǎng)人員工作的時(shí)間相對(duì)充裕,因此,利用銷(xiāo)售淡季,加強(qiáng)、加深客戶關(guān)系,是取得客戶信任與好感的絕佳時(shí)機(jī)。同時(shí),通過(guò)老客戶的回訪,發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源,為旺季的到來(lái)和新產(chǎn)品上市打下基礎(chǔ)。
3、制定渠道建設(shè)指標(biāo),對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督。
1)填補(bǔ)空白市場(chǎng),市場(chǎng)部可要求銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)本區(qū)域空白市場(chǎng)進(jìn)行考察并填補(bǔ)空白市場(chǎng);
2)搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò),利用淡季對(duì)手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭(zhēng)奪、搶占對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),使自己擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大;
3)開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng),利用淡季,建立有效的信息網(wǎng)絡(luò),就相當(dāng)于建立了一個(gè)隨時(shí)有可能爆發(fā)的市場(chǎng);
4)現(xiàn)有賣(mài)場(chǎng)管理提升,制定5S管理標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后,由銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)共同執(zhí)行,市場(chǎng)部負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。
4、制定人員培訓(xùn)計(jì)劃。
如果拋開(kāi)產(chǎn)品,單純從營(yíng)銷(xiāo)技能上看,我們工作幾年甚至十幾年的銷(xiāo)售顧問(wèn),可能還不如經(jīng)過(guò)幾個(gè)月培訓(xùn)的新人。加強(qiáng)培訓(xùn)的目的就是要讓我們從經(jīng)驗(yàn)型銷(xiāo)售向?qū)I(yè)型銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變 。
5、制定品牌宣傳推廣計(jì)劃。
淡季中的品牌建設(shè)往往能比對(duì)手更加容量讓消費(fèi)者認(rèn)可接受?!巴咀鲣N(xiāo)售,淡季做品牌” 。
1)在淡季做品牌可以區(qū)別其他的競(jìng)品,減少成本的投入,因?yàn)樵诘酒放频母蓴_度比較小:
2)更容易突出品牌,在淡季我們可以加大對(duì)展廳,二批、客戶較集中的區(qū)域進(jìn)行POP、DM、產(chǎn)品巡展等宣傳;
3)在淡季也可以做一些促銷(xiāo)活動(dòng)以爭(zhēng)取把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶吸引過(guò)來(lái),通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度。
1、理解領(lǐng)會(huì)公司淡季營(yíng)銷(xiāo)意圖和具體方案并嚴(yán)格執(zhí)行。
2、深入了解分析市場(chǎng)環(huán)境:
1)分析和研究市場(chǎng)現(xiàn)況,預(yù)測(cè)整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),從而為自己確定下階段區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù);
2)走訪市場(chǎng),詳細(xì)了解區(qū)域市場(chǎng)的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道,建立儲(chǔ)備渠道資源,掌握各級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況,確定市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo);
3)與銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行溝通,了解現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售潛力,以及存在的問(wèn)題,確定提升方案;
4)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),制定應(yīng)對(duì)方案。
3、加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通,貫徹公司思想,了解二批動(dòng)態(tài)。制定二批管理策略和提升方案。
4、激勵(lì)士氣,實(shí)施人力營(yíng)銷(xiāo)。 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)做的事情包括:
1)分析下屬的旺季總結(jié)報(bào)告,與下屬進(jìn)行交談,并經(jīng)銷(xiāo)售主管和其他同事證實(shí),分析出各人的長(zhǎng)處和缺陷,“因人而事”,充分發(fā)揮各人的聰明才智;
2)對(duì)員工灌輸自己的經(jīng)營(yíng)理念,想方設(shè)法給員工打氣,激勵(lì)員工繼續(xù)前進(jìn),通過(guò)利害關(guān)系將雙方緊緊捆綁在一起;
3)加強(qiáng)對(duì)下屬的培訓(xùn)和管理工作。旺季來(lái)臨時(shí),銷(xiāo)售經(jīng)理往往沒(méi)有空閑對(duì)下屬進(jìn)行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn);而淡季則是加強(qiáng)對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)的大好時(shí)機(jī),同時(shí)這也是下屬們所期盼的;
4)增進(jìn)與下屬的交流與溝通,進(jìn)行感情投資。
1、充分理解和領(lǐng)會(huì)公司淡季營(yíng)銷(xiāo)理念和方案,認(rèn)真落實(shí)。
2、根據(jù)市場(chǎng)部要求開(kāi)展客戶回訪和拜訪工作。
3、制作銷(xiāo)售地圖,開(kāi)展市場(chǎng)摸底工作,全面掌握區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。
4、做好門(mén)店的5S管理工作。
5、對(duì)銷(xiāo)售旺季的得失做好總結(jié),制定未來(lái)工作重點(diǎn)。
6、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做詳盡分析。對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各品牌過(guò)去旺季的銷(xiāo)量情況和市場(chǎng)占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其主銷(xiāo)產(chǎn)品、主要功能、最暢銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)位、最大賣(mài)點(diǎn)訴求等,還有就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研,弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購(gòu)買(mǎi)該品牌,對(duì)其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何。
7、自我充電和積極參與培訓(xùn)工作。在淡季時(shí)可以有比較充裕的時(shí)間來(lái)進(jìn)行必要的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售話術(shù)的培訓(xùn)和演練,為旺季銷(xiāo)售工作夯實(shí)基礎(chǔ)。