同時在客流量多無法正常接待的情況下， 要掌握“接一待二顧三”的本領，既不能冷落了前面的客人，又要照顧到后來的客戶，在交流過程中還要果斷判斷購買意愿，把工作重點逐漸轉移到購買意愿最強的客戶身上。 1、接觸顧客四步曲： ① 用目光傳遞問候； ② 用微笑表達誠意； ③ 用語言發(fā)出邀請； ④ 用手勢體現(xiàn)專業(yè)。
注意：導購門口輪崗站位——135法則：5米關注、3米注視、1米搭話。
2、接近客戶的關鍵技術： ① 營造舒適的氛圍 ：主動打招呼，表示歡迎的誠意； ② 消除客戶戒備：呈遞名片，簡單自我介紹； ③ 消除客戶緊張感：表明對方是客戶，買不買沒關系； ④ 成功接近客戶：為客戶提供行動的選擇方向，如：逛逛、聽講解或者休息等。
顧客心中五個問題——FABE的理論基礎 ① 我為什么要聽你講？——銷售人員一開始就要吸引住客戶 ② 這是什么？——應該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進行解釋； ③ 那又怎么樣？——XX建材是第一品牌 ④ 對我有什么好處？——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求； ⑤ 誰這樣說過，有誰買過？——顧客心中的疑慮，對購買風險的評估，應該從權威性的購買者、證明方面介紹。
深入交談，善于傾聽
1、面對客戶，首先要學會聆聽 ① 要仔細聆聽顧客的談話，顧客講話時不要打斷，留意顧客分析顧客顧慮的問題，顧客暫時看不中的，可留顧客的電話、地址，等有新貨時能及時通知。 ② 客人進店后，要主動為客人奉上一杯水（或茶及飲料），給人以親切感。 例如，顧客進店后看了看說：東西有點少，沒啥好買的。 話術：您說得有道理，我們這兒的款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看……還是…… 2、與客戶交談，你應該記?。?/strong> ① 客人發(fā)表意見后，先要認同（如你說的很有道理；我理解你的意思等）。 ② 你要一一解決顧客的問題（只有解決了顧客的問題，客人就沒有理由不買），注意多以客戶的角度思考問題，同時巧妙融入自身產(chǎn)品的賣點。 ③ 與競爭對手作比較時，不貶低競爭對手，分別說出獨特之處，多說我們比競爭對手多的優(yōu)點。 例如，客戶發(fā)問：隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？ 話術：其實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已，主要還是要看您喜歡的風格、款式，其實就是適不適合您自己的問題。我們品牌的特點是……我認為它特別適合您的是……
及時成交
1、隨時準備好定單，敢于成交，讓客人有壓力。 在確定成交價時，先要給顧客樹立不討價還價的信念，但是客人還要爭取優(yōu)惠時： 話術要點：我們可以首先認同對方的感受。如果對方還是不依不饒，則最后以向老板申請或者贈品等讓步達成締結。一定要讓對方感覺到我們已經(jīng)在盡力幫助他解決問題，而且語氣要真誠，態(tài)度要誠懇，這樣即使最后沒有給他任何實質性讓步，顧客也會明白你確實已經(jīng)盡力了而最后妥協(xié)。很多時候顧客其實并不一定就是沖著那點折扣來的，關鍵是他要一個購買的理由或臺階。 2、成交信號的掌握——當顧客在決定購買時，通常會有如下幾樣特征： ① 詢問最低折扣；