怎么有效拜訪客戶？六步總結(jié)給你！

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拜訪客戶，一直是銷售促單的好時機。但有時候即使是一行人前往客戶公司，銷售人員在陌生拜訪的時候也會有所擔心：沒話題冷場尷尬、產(chǎn)品未能讓客戶產(chǎn)生興趣、客戶禮貌性敷衍、簽單完全沒希望...

客戶拜訪沒有自來熟，都是磨煉過來的，這些需要學習，而且都可以學習到。今天我們可以分享一些經(jīng)驗。

一般來說，整個拜訪過程共分為六步：準備拜訪、約訪客戶、開發(fā)期望、建立優(yōu)勢、獲取承諾、評估拜訪。

在這個完整的拜訪過程中，銷售需要達成很多的任務目標，如：開發(fā)期望、引導目標、獲取承諾、處理顧慮、消除異議等等。而達成每個任務目標的過程有包含了很多的方法、技巧、工具、邏輯甚至還有話術。

拜訪的六個步驟，組成一個閉環(huán)，就是第一步和最后一步是銜接在一起的，它組成了一個循環(huán)：完成這次拜訪，同時為下一次的拜訪做好了充足的準備。這樣一個又一個循環(huán)，把業(yè)務帶向了最終目標——簽單。

以下，逐一分解整個拜訪流程的六個步驟。

01

準備拜訪

準備拜訪要做三件事：

一是理解客戶期望?？蛻羝谕冀K是我們業(yè)務的靶心，因為它背后藏著客戶的需求，需求背后藏著客戶的動機；動機是業(yè)務服務方案要滿足的核心。

二是設計承諾目標。沒有承諾目標不要去見客戶，“無承諾不見客戶”這是業(yè)務拜訪的基本原則。

三是準備信任手段。比如一個禮品、一個故事、一個案例都是信任手段?？蛻舻钠谕蜆I(yè)務要獲取的承諾目標組成拜訪的一個完整地圖，而信任是連接每一塊地圖的粘合劑。

02

約訪客戶

約訪是因價值而約見而不是因賣東西約見。客戶之所以愿意見你，是因為客戶覺得你有價值，而不是你有東西要賣給他。

銷售很少能通過電話就把東西賣出去，既然賣不出，那約訪就不需要在電話里提產(chǎn)品，提產(chǎn)品約等于自殺。

為了提高約訪成功率，這里提供了5種手段，分別是：

1、準備：心理上的準備和談話腳本上的準備。

2、釋疑：如何解答客戶的疑惑。

3、價值：這是客戶見你的原因。

4、成本：如何降低客戶見你的成本。

5、控制：控制整個約訪的談話，多提問，語氣要柔和，語速要緩慢。

03

引導期望

約訪成功之后，就是跟客戶見面了。

首先是開場，一般要做四件事：自我介紹與公司介紹、暖場、PPP（目的、過程、異議）。如果不是第一次見客戶，是第二次第三次見客戶，那么還要做第五件事情那就是回顧，回顧上一次拜訪確定的內(nèi)容。

在開場過程當中，PPP極其重要，它是對客戶談話內(nèi)容的一種控制，能夠一開始就把談話內(nèi)容導入到銷售人員希望談的軌道上來，這對了解客戶期望是非常非常重要的一個步驟。

引導期望是拜訪閉環(huán)六步中最關鍵的一步。一切從期望出發(fā)，銷售人員需要建立了一個三維銷售空間，分為目標、問題、措施。首先要盡量的植入目標，植入的是客戶認可同時對我們銷售有利的概念；其次，增加客戶目標從而為競爭對手設立一個障礙，在這個基礎上，把目標分解，得知障礙也就是達到這個目標會遇到的問題，通過細分問題找出客戶的隱性需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢再植入更多要解決的問題；最后，制定措施，用我們的優(yōu)勢來解決以上問題，這是一個植入我們優(yōu)勢的一個過程。

植入目標、植入障礙、植入措施通過的手段就是大家說的：讓客戶說、讓客戶選、讓客戶認。通過這一些列的操作，在客戶看來是他樹立了目標、是他發(fā)現(xiàn)了問題、是他解決的問題，他參與得越深他對我們的支持力度越大。人們會誓死捍衛(wèi)自己說的話和自己得出的結(jié)論而不重視被告知的東西。

04

建立優(yōu)勢

真正的優(yōu)勢不是來自于產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，太難創(chuàng)造差異性了，更多的是來自于銷售人本身。

銷售人員要記住一句話：你就是差異。

在展示產(chǎn)品的時候，展示的核心就是價值。除此之外，呈現(xiàn)優(yōu)勢，還有兩個產(chǎn)品：一個是產(chǎn)品或方案，另外一個是公司。銷售要把公司產(chǎn)品化，兩個產(chǎn)品一起交付給客戶。

當然，在知道客戶期望之前或者在引導客戶期望之前，是不能掏產(chǎn)品的，不管你認為自己有多大的優(yōu)勢。

05

獲取承諾

獲取承諾可能有兩個結(jié)果：第一個獲取了，第二個獲取不了。

假如沒得到，那么一定是客戶有顧慮，你如何來處理顧慮？承諾是業(yè)務員必須要獲取的，獲得承諾其實是個小概率事件，要不到才是大概率事件。

而要不到的核心是因為客戶有顧慮，銷售人員不能忽略顧慮，必須挖掘顧慮。不能與客戶爭辯，而是與客戶一起討論如何才能消除他的擔憂、如何才能滿足他的個人利益。

所以，獲取承諾一定要有方法，懂技巧。

06

拜訪評估

評估要做兩個事情：一個是檢查、一個是前置。

評估這個過程將拜訪這個步驟變成了一個閉環(huán)，評估就是為了準備，準備就是為了推進，這個閉環(huán)形成了一次完整的拜訪過程，并且為下次拜訪做好充足的準備。

一次拜訪的成功，不一定讓你獲得訂單；但是一次拜訪的失敗，很有可能就是這個訂單的結(jié)束。

按照拜訪閉環(huán)模式，每一次的拜訪都帶著目標、問題和答案，每次的拜訪都為上一次的拜訪做總結(jié)，同時為下一次的拜訪做鋪墊，一個一個循環(huán)地把訂單推到終點——簽單。

—End—

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