終端店面經常發(fā)生這樣的情況：客戶進店只看不說話，或者看了之后問下價格就走了，我們把這類客戶定義為“意向客戶”。據統(tǒng)計，這類意向客戶占總客戶的30%左右。試想，誰沒事會經常去建材城逛呢？所以這類客戶一般都是有購買需求的。那我們要怎樣才能留住這些“意向客戶”并最終“成單”？
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很多客戶進店隨便指著一套產品就會問價格。這個時候銷售人員千萬不要犯兵家大忌，切勿直接亮出自己的底牌。價格只有在客戶喜歡上我們貨品之后才有意義，之前如果客戶問價格就報個大概區(qū)間，報價太高會嚇跑客戶，報價太低則會失去談判的“籌碼”。我們一般要給客戶報兩個價格，即“正價”和“活動價”，通過這個對比，給客戶宣傳活動的優(yōu)惠力度。同時，要反問顧客的需求來進行“區(qū)間報價”，不要一上來就把價格說死，要給顧客選擇的余地。當客戶愿意留下來聽我們講解產品和了解價格的時候，這只是一個開始。接下來我們就要學會用我們的服務穩(wěn)住客戶?？蛻暨M店后，要第一時間給客戶微笑示意，并及時端茶倒水（茶、咖啡和果子等多種選擇），給客戶留下良好的第一印象。然后，以“用戶思維”為導向，把“客戶”變?yōu)椤芭笥选鄙踔痢坝H人”，與客戶建立起信任感，一般能做到這樣的銷售人員是絕對不會缺少回頭客和轉介紹的。當客戶愿意待在店里聽你講解的時候，一定要把握機會去了解客戶需求。1、您喜歡什么樣的顏色？
2、您個人傾向于怎樣的風格造型？
3、您家的房子什么時候裝修？
通過這三個問題我們可以了解到客戶的幾項基本信息：廚房的明暗程度，整體的裝修風格，客戶喜歡的類型，從而對癥下藥給客戶介紹產品、價格、或是套餐活動。弄清楚顧客需求之后，再帶著客戶去瀏覽展廳，有針對性地去介紹產品。注意：介紹的產品不是你賣得最好的、利潤最高的或者是款式最新的，而是最適合顧客的！當我們充分地了解客戶需求之后，我們就要引導客戶體驗產品。介紹方式要發(fā)生轉換，由以前單純給客戶“講解產品”變?yōu)楝F在帶著客戶“體驗產品”。想讓客戶知道我們的產品好，就要讓客戶自己去體驗去感受，讓產品自己“說話”。一切的一切都是為了有效成單。當我們讓客戶充分體驗到店面的暖心服務和產品性能后，就要開始深挖痛點，有效成單了。我們要由以前單調的“產品講解”轉變?yōu)楝F在的“情景生活化的講解”+“產品講解”。給客戶營造一個情景，然后指出痛點，再給出解決方案。解決了客戶的異議之后，就要嘗試成交?？蛻艉苌贂f“很好，我今天就定了吧”。銷售人員要善于察言觀色。觀察客戶的表情，語言和肢體動作。如果客戶有意向的話在有些時候會不經意地表現出來。比如客戶會問到：訂購后是怎樣的流程，質保多久，以及出現問題怎么辦等一系列問題，這個時候銷售人員要學會解答客戶的疑惑并找準機會“成單”。但是客戶一時半會沒有下單購買的意向時，我們可以先做好服務。例如先去免費量尺，讓客戶感受到除了產品以外“極致服務”帶來的附加值。客戶問完價格就走，有的時候并不只是因為價格的原因，所以我們要探求客戶潛在的需求。在各個環(huán)節(jié)認真地服務好客戶，如果不能一次性成交，至少可以創(chuàng)造二次進店的機會，增加客流量。