超執(zhí)營銷 | 全面解析大單跟蹤方法！
顧客購買家具，從初步了解信息到?jīng)Q定購買是一個漫長的過程。在這個過程中，除了你之外，還有很多“競爭者”也正在努力說服這位顧客，希望獲得這次成交的機會。如果這位顧客已經(jīng)是第二次或第三次來到你的店里，而你還記不住他的名字，不知道他對什么產(chǎn)品有興趣，不了解顧客的真正需求和購買動機的話，那么你注定是一名失敗的導(dǎo)購員。
記住，一定要與顧客保持一種長期的關(guān)系，這是讓你的銷售業(yè)績提升3倍以上的秘訣。
實例解讀
有一名非常優(yōu)秀的導(dǎo)購員小林，來自江蘇，她向我講述了如何成交一筆大訂單的經(jīng)典故事。
顧客來店看家具一周后的電話跟蹤。
導(dǎo)購員：李先生您好！我是XX家具店的小林，您現(xiàn)在講話方便嗎？
顧客：哦，小林你好，現(xiàn)在方便！
導(dǎo)購員：我今天打電話主要是想問一下，您上周也看了很多家具，不知道有沒有看到比較合適的？
小結(jié)：打電話要給顧客一個理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這里可以根據(jù)顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度，采取不同的溝通方式。
顧客：初步看了一下而已，還比較早，現(xiàn)在也不用急著選擇。
導(dǎo)購員：我想請教一下李先生對我們產(chǎn)品的看法！
小結(jié)：引導(dǎo)顧客說出自己的看法，從而了解顧客的想法。注意用“請教”這個詞，它可以幫助你獲得顧客的認(rèn)可和喜歡。
顧客：你們的產(chǎn)品還不錯，畢竟是大牌子。
小結(jié)：顧客并沒說出真正的看法，因此導(dǎo)購員需要進一步挖掘。
導(dǎo)購員：李先生，您說我們的產(chǎn)品不錯，是指產(chǎn)品風(fēng)格和顏色比較適合您呢？還是說品質(zhì)和功能比較好？
顧客：我很喜歡你們產(chǎn)品的風(fēng)格，看起來特別大氣、有檔次，你們是大品牌，質(zhì)量應(yīng)該沒問題。
導(dǎo)購員：謝謝您的認(rèn)可！上個月有一個市長就購買了我們的產(chǎn)品，他的看法和您的一樣。
李先生，您上次出來看家具時，還看到其他比較滿意的品牌嗎？
小結(jié)：了解顧客是否對其他品牌也有意向。
顧客：還有就是C品牌和D品牌都還可以，和你們的材質(zhì)不同，價格也有些差異。
導(dǎo)購員：就是說您對這三個牌子都有意向吧，您認(rèn)為哪一種更適合您的個性以及您的家庭？
顧客：這個現(xiàn)在不好說，反正還早嘛，以后再定吧。
小結(jié)：顧客想掛電話了，導(dǎo)購員的目的基本達到，可以結(jié)束本次通話了。
導(dǎo)購員：好的，謝謝您對我們產(chǎn)品的認(rèn)可，如果您不介意，我會和您保持聯(lián)系。再見！
顧客：好，再見！
一個多月后，顧客的生日，導(dǎo)購員再次打電話表示祝福。
導(dǎo)購員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是您的生日，祝您生日快樂！
小結(jié)：在第一次與顧客溝通時，小林知道了李先生的生日。這是每一個導(dǎo)購員都應(yīng)當(dāng)留心的。
顧客：哦，謝謝！小林，你都記得我的生日啊？
導(dǎo)購員：那當(dāng)然，我們都這么熟悉了，一定記得，我沒有什么禮物，也要打個電話?。±钕壬裉煲欢ㄟ^得很開心吧？
顧客：是啊，很多朋友都在一起。
導(dǎo)購員：那您應(yīng)當(dāng)好好享受，我就不打擾您了，再見！
顧客：好的，謝謝你！再見！
小結(jié)：這種時候除非是顧客不想掛電話，否則最好表達了自己的祝福之后就結(jié)束電話。
三個月后，中秋節(jié)，導(dǎo)購員再次打電話表示節(jié)日問候。
導(dǎo)購員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是中秋佳節(jié)，打個電話問候一聲！
小結(jié)：對于做銷售工作的人，每一個節(jié)假日都是很寶貴的機會。
顧客：小林啊，謝謝，中秋快樂！
導(dǎo)購員：想必你們?nèi)胰嗽谝黄痖_心吧？中秋節(jié)是怎么過的呢？
顧客：本來打算出去旅游的，但考慮節(jié)假日人太多，就在家里過算了。你呢？今天放假了沒有？
導(dǎo)購員：我今天堅守崗位，不過下班就回家！
顧客：中秋節(jié)也沒休息？不容易！
導(dǎo)購員：是啊，我們服務(wù)行業(yè)就是別人休息的時候我們最忙。李先生，您的新房子現(xiàn)在怎么樣了？
顧客：正在裝修，可能半個月到20天就可以全部裝修完吧。
導(dǎo)購員：太好了，不久就可以住新房子了！大概什么時候搬家呢？
顧客：新裝修的房子還不能住，可能要一個多月。
導(dǎo)購員：那很快了，李先生，不知道您有沒有空來店里看看，我們現(xiàn)在正在進行中秋節(jié)促銷活動。
顧客：有什么優(yōu)惠呢？
小結(jié)：顧客有意向。
導(dǎo)購員：是啊，截止到本周，所有產(chǎn)品可以打八折，我建議您來看看，我們平時都是不怎么打折的。
顧客：我想來看看，不過現(xiàn)在正裝修房子，實在是沒時間，你們下次還會有什么優(yōu)惠嗎？
小結(jié)：證明了顧客對產(chǎn)品還是有興趣的，只是現(xiàn)在還不急著購買。
導(dǎo)購員：現(xiàn)在真的是一個好機會，希望您能抽出一點時間來看看，至于下次什么時候有優(yōu)惠活動就不好說了。
顧客：行，如果我有空就來看看，來不了就下次再說吧。
導(dǎo)購員：好的，如果您萬一不能過來，下次有好的優(yōu)惠活動我第一個通知您。
第四個月，導(dǎo)購員打電話通知顧客有新的促銷活動。
導(dǎo)購員：李先生您好！我是XX家具店的小林，又是一個月沒聽到您的聲音了！
小結(jié)：記住，除非很熟悉，否則一定要做自我介紹。
顧客：小林，你好！
導(dǎo)購員：今天打電話是要告訴您一個好消息，我們公司明天舉行周年慶典，推出了一系列優(yōu)惠活動，所以我就第一個通知我的大客戶啦！[每次打電話給顧客時，都要給顧客新的東西，否則顧客容易產(chǎn)生厭煩的情緒]
顧客：好嘛，我就是準(zhǔn)備這幾天去家具城看看，房子剛裝修好。
導(dǎo)購員：您辦事真是很有效率，說完成就完成了。李先生，您打算什么時候過來？
顧客：我在三天之內(nèi)過來吧，你們有些什么優(yōu)惠活動？
導(dǎo)購員：好幾種優(yōu)惠，這樣吧，電話中也說不清楚，我就等您過來再說好嗎？
顧客：好，我去了就找你！
保持了四個月的聯(lián)系之后，李先生在小林的店里一次訂購了5萬多塊錢的產(chǎn)品。
李先生事先也看過了很多品牌，并且對好幾家的產(chǎn)品都有意向，并不只是對小林的產(chǎn)品感興趣，如果小林沒有在顧客第一次看產(chǎn)品一周后進行電話跟蹤，沒有在顧客生日時的祝福，沒有在中秋節(jié)時的問候，也沒有最后一次促銷活動的通知，這位顧客或許不會購買小林的產(chǎn)品。
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