2024經(jīng)銷(xiāo)商上演大撤退？50%經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)⑻蕴?/h1>

原創(chuàng) 建眾智業(yè) 建眾智業(yè)

2023年——卷，2024年——熬！

有人在跟品牌說(shuō)再見(jiàn)，有人在跟行業(yè)說(shuō)再見(jiàn)......

2024年第一季度即將過(guò)去，這段時(shí)間所經(jīng)歷的變化，是家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)渠道更迭的一個(gè)縮影。從目前情況來(lái)看，市場(chǎng)兩級(jí)分化加劇，震蕩關(guān)店、大量新開(kāi)并行！在新一輪價(jià)格戰(zhàn)、用工成本、流量困境等因素影響下，不能主動(dòng)變革的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)加速淘汰，而部分頭部玩家卻表現(xiàn)出了極高的活躍度與戰(zhàn)斗力，馬太效應(yīng)越發(fā)明顯。

棄大牌、卷價(jià)格、搶流量

家居業(yè)早期，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)大品牌是很向往的，誰(shuí)不想代理一家大品牌？大品牌進(jìn)駐渠道容易，談判有一定話語(yǔ)權(quán)，銷(xiāo)量大，能夠快速建立網(wǎng)點(diǎn)渠道。另外，代理大品牌能夠提升自己的管理能力，在廠家的幫助下可以規(guī)范自己的市場(chǎng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)等標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的市場(chǎng)更為規(guī)范可控，賺錢(qián)更簡(jiǎn)單。但是近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，廠家的銷(xiāo)售任務(wù)并沒(méi)有隨著市場(chǎng)的下降而降低，反而逐年上升，有非常多的一些大商把原來(lái)代理的大品牌，在開(kāi)始做調(diào)整，這不是個(gè)別現(xiàn)象。

其次是“價(jià)格戰(zhàn)”愈演愈烈，卷完價(jià)格卷交期，表面上是企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)緩慢或是下滑，本質(zhì)是是整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、地產(chǎn)暴雷及過(guò)冬、內(nèi)需疲軟、消費(fèi)降級(jí)及消費(fèi)信心不足！在這種形勢(shì)下，「低價(jià)」成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一劑“毒藥”，但你不得不吃。

低價(jià)的目標(biāo)就是搶訂單入口，所以在后面補(bǔ)充加項(xiàng)、增項(xiàng)。增項(xiàng)這就是我們家裝行業(yè)第一坑，卷的目的就是短期給友商形成競(jìng)爭(zhēng)，去搶占客戶的流量入口，通過(guò)后續(xù)增項(xiàng)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)單擴(kuò)增長(zhǎng)！如果你是頭部老大，為了「低價(jià)」而去低價(jià)，你有足夠的力量，你就可以通過(guò)這種「低價(jià)」干死小企業(yè)，然后獲得市場(chǎng)巨大的占位。所以最后這種低價(jià)策略的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么，市場(chǎng)占有率！

其次，客流是永恒的命題。你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的朋友——無(wú)論是家居建材企業(yè)、中小裝企、設(shè)計(jì)師還是家電家居建材的經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論企業(yè)（商家、門(mén)店）大小，大家都開(kāi)始做線上，都想抓住線上流量，都愿意花錢(qián)在賬號(hào)運(yùn)營(yíng)上投入。

很多經(jīng)銷(xiāo)商推進(jìn)做同城新零售和同城直播這件事情上，投入不少的資源、人力、物力，但真正執(zhí)行上還是有很大問(wèn)題！比如說(shuō)推動(dòng)了30個(gè)賬號(hào)，但到最后堅(jiān)持的只有幾個(gè)賬號(hào)，然后天天坐在店里抱怨沒(méi)客流。

經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的本質(zhì)是什么？

在這里，大家必須明白企業(yè)生存的第一要義——趨勢(shì)。會(huì)賺錢(qián)經(jīng)銷(xiāo)商需要具備的第1種能力，就是把握趨勢(shì)，踩準(zhǔn)節(jié)奏。

經(jīng)銷(xiāo)商要與時(shí)俱進(jìn)，要能夠順勢(shì)而為，一切迎合社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展潮流。比如七八年前新能源技術(shù)已經(jīng)成熟，但消費(fèi)者覺(jué)得還不安全、里程不夠遠(yuǎn)、充電樁等支撐設(shè)施的鋪設(shè)也還不夠多，所以銷(xiāo)量并不好。但隨著消費(fèi)者年輕化，接受新生事物的能力越來(lái)越強(qiáng)，同時(shí)新能源汽車(chē)更加節(jié)約成本，因此近年來(lái)新能源汽車(chē)銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升。

十年前集成灶不被人看好，但是看看這兩年的集成灶，隨著人們生活水平的不斷提高和對(duì)健康生活的不斷追求，集成灶逐漸成為眾多家庭首選的廚房電器。無(wú)論是從產(chǎn)品的外觀、性能還是流行的趨勢(shì)，集成灶都進(jìn)一步契合消費(fèi)者大眾的審美標(biāo)準(zhǔn)和廚房需求，所以才能讓消費(fèi)者心甘情愿地為“高價(jià)”買(mǎi)單。再比如這兩年的現(xiàn)代極簡(jiǎn)風(fēng)，雖然制造技術(shù)和設(shè)備并沒(méi)有發(fā)生太大改變，但深受年輕消費(fèi)者的喜歡，古典的時(shí)代一去不復(fù)還，這就是消費(fèi)者迭代的商業(yè)力量。

所以，如果你一直技術(shù)不變、思維不變，get不到用戶的需求變化，也沒(méi)有什么創(chuàng)新之舉，那么你只能獲得一些可憐的勞動(dòng)利潤(rùn)。只有當(dāng)用戶迭代跟上了技術(shù)迭代，你就會(huì)明白雷軍那句名言“站在風(fēng)口上，豬都能起飛”是什么感覺(jué)了。

經(jīng)銷(xiāo)商要先從思維的角度出發(fā)，在混亂和復(fù)雜的環(huán)境里面，老板需要去建立一個(gè)最底層的思維，也是一種商業(yè)模式的底層邏輯——快速試錯(cuò)。因?yàn)榉彩窃谖粗幕靵y和復(fù)雜領(lǐng)域中的人是很弱小的，人的認(rèn)知都是井底之蛙，要通過(guò)快速試錯(cuò)，才能找到走出困局的方向。

經(jīng)銷(xiāo)商2024年如何“熬”過(guò)去？

家居業(yè)在過(guò)去20年來(lái)已經(jīng)見(jiàn)證了太多的不確定性，也經(jīng)歷很多市場(chǎng)動(dòng)蕩，這種動(dòng)蕩不僅不會(huì)停止，在未來(lái)反而會(huì)愈加強(qiáng)烈。而2024年經(jīng)銷(xiāo)商想要“熬”過(guò)去不被淘汰，就是要在不確定性中找到確定性，要認(rèn)知清+聚焦透+懂用戶+善規(guī)劃！

第一，認(rèn)知清

老板們既不要盲目樂(lè)觀也不過(guò)度悲觀，需要理性客觀地從產(chǎn)業(yè)的高度、全局的角度、行業(yè)的深度和未來(lái)的遠(yuǎn)度看清市場(chǎng)的底層邏輯。

第二，聚焦透

孔子曰“十有五而至于學(xué)”，一個(gè)人對(duì)學(xué)問(wèn)的專(zhuān)注聚焦到如此怎能不成為大學(xué)問(wèn)家呢？在商業(yè)的穿越周期時(shí)代背景下，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，就需要聚焦自身認(rèn)知邊界內(nèi)的一切，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)將事情做深做。

第三，懂用戶

企業(yè)決策者要具有用戶視角，一切從用戶出發(fā)設(shè)身處地地為用戶著想，要有“同理心”，要懂今天用戶的“參與感”與“收獲感”。

第四，善規(guī)劃

所有的企業(yè)，不管大小都是資源有限的。切記戰(zhàn)略目標(biāo)過(guò)多，過(guò)于分散。而企業(yè)布局的原則只有兩個(gè)方向，就是投入產(chǎn)出的最大化和可持續(xù)增長(zhǎng)。

找到正確的有效模式，與市場(chǎng)形成良性互動(dòng)和雙向的正反饋，快速試錯(cuò)；打造客戶離不開(kāi)你，對(duì)手干不過(guò)你的護(hù)城河，需要高效的服務(wù)交付能力；提升自己能力與優(yōu)勢(shì)，聚焦有限資源發(fā)揮到極致，形成滾雪球效應(yīng)。

最后送大家三句箴言：思路隨著市場(chǎng)換、產(chǎn)品圍著用戶轉(zhuǎn)、模式跟著業(yè)績(jī)走。精于此道，以此為生。畢竟很多老板干了這么多年的家居建材，還是把它干好吧。

（本文為建眾原創(chuàng)內(nèi)容 ，版權(quán)歸原作者所有。如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們。）

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